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Imprese italiane negli Usa, Marcenaro Lyon: “Il mordi e fuggi non funziona più”. Intervista
Gli Stati Uniti sono ancora la terra delle opportunità per le imprese italiane? Lo abbiamo chiesto a Roberta Marcenaro Lyon, CEO di IMARK, agenzia di consulenza strategica che da quasi vent’anni accompagna le aziende italiane nel mercato americano. La sua risposta è netta: le opportunità ci sono ancora, ma il mercato Usa è diventato più costoso, più selettivo e più imprevedibile, soprattutto sul fronte dei dazi.
Nell’intervista, Marcenaro Lyon indica quando conviene davvero aprire una sede negli Stati Uniti, quanto pesano tassi, dazi e complessità fiscale, e quali Stati americani — dal Texas al Sud-Est — offrono oggi le condizioni più interessanti per le imprese italiane.
Gli Stati Uniti sono ancora la grande terra delle opportunità?
Gli Stati Uniti restano il più grande mercato consumer del mondo, con un’elevata capacità di spesa, una forte propensione all’innovazione e un ecosistema finanziario ancora molto sviluppato. Oggi però sono anche un mercato più costoso — dal lavoro agli immobili industriali, dalle assicurazioni ai servizi professionali — e più selettivo, perché la concorrenza è aumentata e lo scenario è sempre più internazionale, con nuove economie in entrata. A questo si aggiungono una maggiore complessità normativa e commerciale, basti pensare ai dazi, e una forte esposizione all’incertezza della politica commerciale, soprattutto sotto l’amministrazione Trump.
Per molte PMI italiane il modello vincente non è più “esportare dagli stabilimenti italiani”, ma avere una presenza locale, commerciale o produttiva. Del resto lo affermo già dal 2008: il sistema di “internazionalizzazione” così come voluto dalla politica italiana, e seguito dalle aziende, era già allora obsoleto. Se si vuole sfondare negli USA, occorre essere americani! In sostanza, gli Stati Uniti sono ancora una terra di opportunità, ma premiano le imprese con una strategia di lungo periodo. Il mordi e fuggi non funziona più.
Quando conviene davvero aprire una sede o uno stabilimento negli USA
Generalmente quando ricorrono contemporaneamente alcune condizioni. Ha senso quando oltre il 25-30% del fatturato proviene già dagli Stati Uniti, quando i costi logistici dall’Europa sono elevati o quando servono tempi di consegna molto rapidi — il famoso “lead time”. Altre situazioni tipiche sono quelle in cui il cliente richiede espressamente una produzione locale, il “Made in USA”, oppure quando si vogliono ridurre i rischi legati ai dazi — si pensi al “Buy America Act” — o ancora quando si punta a contratti pubblici o a grandi clienti industriali.
Va inoltre ricordato che molti Stati americani offrono contributi agli investimenti, esenzioni fiscali, terreni industriali a condizioni agevolate e formazione finanziata del personale. In questi casi il costo iniziale può essere compensato dagli incentivi.
Quanto incidono oggi tassi d’interesse e dazi?
I tassi americani rimangono superiori rispetto ai livelli eccezionalmente bassi del passato, quindi il costo del capitale è più elevato rispetto al periodo 2015-2021. Per investimenti molto indebitati questo elemento pesa sul business plan, soprattutto per impianti manifatturieri ad alta intensità di capitale.
Per imprese ben patrimonializzate, però, il costo del finanziamento è spesso meno determinante di altri fattori come accesso al mercato, incentivi statali e disponibilità di manodopera. Oggi il tema dei dazi è probabilmente ancora più importante del costo del denaro. La politica commerciale americana resta caratterizzata da forte incertezza.
Nel 2026 alcune misure tariffarie sono state modificate dopo decisioni giudiziarie, ma l’amministrazione Trump ha mantenuto o reintrodotto diversi dazi attraverso nuove basi giuridiche, rendendo difficile per le imprese pianificare nel lungo periodo. Per questo motivo molte aziende europee valutano la produzione locale come forma di “assicurazione” contro futuri cambiamenti tariffari.
Quanto pesa la complessità fiscale americana?
Molto. L’idea che gli Stati Uniti siano automaticamente un Paese a bassa tassazione è piuttosto semplificata. Una società deve confrontarsi con l’imposta federale, le imposte statali, eventuali imposte locali, la sales tax, la normativa sul transfer pricing e con adempimenti che cambiano da Stato a Stato. Il sistema è quindi decisamente più complesso di quello italiano.
Detto questo, l’aliquota complessiva può risultare competitiva in molti Stati, soprattutto dove l’imposta statale sul reddito è ridotta o assente. Il vero vantaggio fiscale americano, però, deriva spesso non tanto da aliquote molto basse, quanto da ammortamenti accelerati, crediti d’imposta, incentivi agli investimenti e agevolazioni negoziate con le autorità locali, oltre alla facilità, nella fase iniziale, di costituire la local company. Per questo motivo è essenziale valutare il carico fiscale “effettivo” e non fermarsi all’aliquota nominale.
Gli USA attraggono investimenti perché sono migliori o perché l’Europa è meno competitiva?
Per entrambe le ragioni. Gli Stati Uniti offrono un mercato enorme, un’energia generalmente meno costosa rispetto all’Europa, una maggiore disponibilità di capitale, iter autorizzativi spesso più rapidi e incentivi agli investimenti. Parallelamente, molti investitori percepiscono l’Europa come meno competitiva a causa della maggiore pressione regolatoria, dei costi energetici più elevati, di una crescita economica più debole e della frammentazione normativa tra i diversi Paesi.
Non si tratta quindi solo di un “vantaggio americano”, ma anche di un confronto relativo con un contesto europeo che negli ultimi anni è apparso meno favorevole per alcuni investimenti industriali.
Quali Stati americani sono oggi più interessanti?
Dipende dal settore. Il Texas, con l’assenza di imposta statale sul reddito, un’energia competitiva e una logistica efficiente, è ideale per manifattura, energia e meccanica. La Florida, grazie alla fiscalità favorevole e alla crescita demografica, attrae servizi, food e lusso. Il North Carolina offre manodopera qualificata e incentivi, perfetti per industria e biotech, mentre il South Carolina è ormai un polo dell’automotive e della manifattura, in particolare della componentistica.
Il Tennessee unisce fiscalità competitiva e vocazione per produzione e distribuzione, la Georgia può contare sul porto di Savannah e sull’aeroporto di Atlanta, punti di forza per logistica ed export. L’Indiana, con i suoi costi contenuti, si presta all’industria tradizionale, l’Ohio è la patria della manifattura avanzata, della meccanica e dell’automotive, l’Arizona è ormai un hub di semiconduttori e tecnologia per l’elettronica e l’high-tech, mentre il Nevada, con la sua tassazione favorevole, è interessante per logistica e distribuzione.
Per molte imprese italiane della meccanica, dell’automazione e dell’automotive, il Sud-Est degli Stati Uniti — Tennessee, Georgia, North Carolina e South Carolina — rappresenta oggi una delle aree più interessanti, grazie alla combinazione di costi relativamente competitivi, incentivi agli investimenti e forte presenza industriale.
In sintesi…
Nel 2026 gli Stati Uniti non sono più il mercato “semplice” che molte imprese italiane immaginavano vent’anni fa, quando ho aperto IMARK HOLDINGS. Sono però ancora uno dei pochi Paesi in cui un investimento produttivo può essere giustificato da un insieme di fattori: dimensione del mercato, incentivi, ecosistema industriale e vicinanza ai clienti.
La convenienza oggi dipende molto meno dalla sola fiscalità e molto di più dalla capacità dell’investimento di creare valore operativo: ridurre i tempi di consegna, attenuare il rischio dei dazi, migliorare il servizio al cliente e rafforzare la presenza commerciale. Per un’azienda con un volume significativo di affari negli USA, questi benefici possono compensare ampiamente i maggiori costi di avvio e la complessità amministrativa.
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